A vida pode mudar em uma fração de segundos. Este é um dos grandes aprendizados que a pandemia de Covid-19 tem nos ensinado e que precisamos estar muito atentos às pessoas em todos os lugares. Empresas ao redor do mundo, grandes ou pequenas, tiveram que rever seu modo de trabalhar, suas prioridades e seus propósitos. Diante deste cenário tão desafiador, o reconhecimento profissional também esteve no radar para manter as equipes envolvidas e conectadas, algo tão essencial em um momento de isolamento social.  

E pegando este gancho, quero falar um pouco neste artigo sobre as campanhas de incentivo de vendas para premiar os profissionais que se destacam. Com dez anos de experiência e em contato muito próximo com diversas equipes de vendas, aprendi que é essencial entender bem os diferentes perfis das equipes para extrair o melhor que cada profissional tem para o atingimento das metas estabelecidas.

Sobre o tema, tenho como referência um artigo publicado pela revista Harvard Business Review, com o título Motivating Salespeople: What Really Works, em que os autores falam sobre três diferentes perfis de vendedores: Stars (Estrelas), Core Performances (Medianos) e Laggards (Vagorosos) e que cada tipo é motivado de formas diferentes.

Na grande maioria dos programas de incentivo, o foco no perfil Stars pode parecer óbvio, pois esses vendedores que são os maiores destaques, as estrelas. Mas isso não é uma verdade absoluta e precisa ser analisado com atenção dentro dos planejamentos anuais das campanhas de incentivo.

Atenção aos diferentes perfis

No artigo da revista Harvard Business Review há um gráfico que mostra que dentro das equipes, os Laggards são equivalentes em número aos Stars, enquanto os Core Performances são os responsáveis por grande parte das vendas das empresas. Por isso, as empresas precisam ter um olhar cuidadoso para gerar a motivação correta de todos que fazem parte das equipes de vendas.

Neste contexto, não é somente escolher a viagem dos sonhos, um bônus diferenciado. É preciso um planejamento estratégico para acertar o alvo do engajamento da sua força de vendas. Pode parecer óbvio reconhecer o perfil Stars, até porque é justo porque eles venderam mais, certo? Nem sempre, porque se os vendedores com o perfil Core Performances não forem motivados de alguma forma, as vendas podem cair e comprometer os resultados de forma significativa.

Outros pontos de atenção são: os Laggards, que muitas vezes são novos colaboradores em fase de aprendizado e precisam ser motivados para desenvolver todo seu potencial produtivo; e claro os Stars, que precisam se sentir especiais por sua alta performance, para não ficarem desmotivados ou que estão sendo reconhecidos da mesma forma que outros vendedores que tiveram desempenhos diferentes.

Mas o que fazer para estimular o engajamento da sua força de venda?

As empresas criam os seus planos macro dentro dos seus programas de incentivo. Mas se não for dedicada uma atenção especial para entender cada perfil de vendedor que faz parte da sua equipe, você corre o risco de impactar o atingimento das metas planejadas. Ao estabelecer um planejamento de campanhas de incentivos de vendas, a análise dos diferentes perfis deve estar entre as prioridades.  

As motivações de cada perfil devem ser levadas em consideração nos programas de incentivo. Segundo o artigo da Harvard Business Review, os Laggards necessitam de mais orientações e estímulos para atingir seus resultados; os Core Performances, são desafiados por vencer em etapas, subindo cada degrau como uma importante conquista; e os vendedores Stars não têm o céu como limite e buscam derrubar qualquer barreira para conquistar seu grande objetivo. Contemplar esses diferentes perfis nos programas de incentivos pode contribuir de forma significativa para o sucesso das performances da força de vendas.

Para finalizar, o artigo nos faz entender sobre a importância de criar e desenvolver planos e premiação por categoria, reconhecendo assim os melhores desempenhos de cada perfil (Stars competindo com Stars, por exemplo). Com isso, sua empresa conseguirá motivar de forma adequada cada vendedor, oferecendo uma oportunidade de competição saudável entre todos que integram as equipes da sua força de vendas, e motivando cada um de tal forma que os vendedores sim vão querer ir mais longe.

Convido você para um bate-papo virtual, para que eu possa te contar mais sobre como o planejamento estratégico da sua campanha de incentivos pode contribuir para mais retorno sobre o investimento realizado nesta importante frente, e para manter alta a motivação da sua equipe de vendas.